远程销售人员难以管理人所共知，在实际市场运作中的一些方法，既有简单的报表式管理，也有单纯的结果式管理，还有纯粹的信任放纵式管理，但效果理想的不多。笔者多年远程管理全国1000多营销队伍的经验感悟是：管理的过程是创造和保持满足远离总部销售人员需求的过程，即满足远程销售人员的三个层面需求成就感、归宿感、安全感。 

 

   第一个层面，想办法让远程销售人员获得成就感 

    可以通过三点来达到，首先建立目标管理规范体系并实施，用目标来引导、考核和激励销售人员将精力和资源配置在产生营销结果的方向上；其次对营销活动实行严格的进度管理和过程管理，严格要求销售人员执行公司的整个销售汇报系统，一方面通过“报表数据”能培养销售人员行动的计划性以及对市场信息的敏感性，另一方面可加强对销售人员销售过程的追踪和控制，了解他日常销售工作的动态并发现销售人员在意识、销售技能、知识等方面的问题以便及时解决，销售过程管理就是要重视目标与实绩之间的关系，强化过程，不放任自流，才能确保结果；再次必须加强“结果管理”，就是指目标管理为导向的“绩效管理”，对于销售人员来讲，达成销售目标才是最终目的，这样才能调动销售人员的积极性和创造性，提高个人的工作能力和工作绩效，销售人员明白他的终极目标，物资奖励就会相应增加。只有做到了这三点，让远程销售人员具有明确的目的、完整的过程、完美的结果，那么销售人员才能得到第一个层面上的满足：成就感，这是销售人员的最基本需求。